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润滑油业务员线下拜访客户之前,需要做哪些准备工作?

编辑: 来源: 发布日期:2019-8-26 14:10:00

润滑油业务员线下拜访客户之前,需要做哪些准备工作?

       工业润滑油面对的终端客户是各类加工的工厂,当然面对面的拜访客户是少不了,完全依靠坐在办公室发信息,或者玩微信,都是不现实的。索拉润滑油也一直坚持两条腿走路,就是走得比较慢,需要跟被人学习的地方还很多。其实大家在网络上发的信息也还是远远不够,可能没看到太大的效果,中间有些放弃了,最近看到很多老朋友都开始重新捡起来发信息这个看似最笨的方法了,看来最笨的方法,大家实行得都不到位,实行到位的人,早已经跑得比大家快很多了。

      拜访客户听起来好像挺简单的,不就是去客户工厂看看嘛?那么如果做好每一次有效的拜访客户,在这之前大家需要做哪些工作?也是值得大家每个业务员深究一番的。

 

在客户示意或者觉得有潜力的客户自己主动邀约去拜访客户的时候,这只是整个业务过程里的刚开始的第一步,是你有了一个难得的机会去和客户见面,在没有见面之前,大家需要提前做一些功课,正所谓不打无准备之仗。那么对于大家来说,需要做哪些基本工作呢?

  1. 确定客户企业的准确地址,一定要和客户确认清楚,之前有人光看客户企业网站的地址,结果客户搬厂了,新地址并没有放到网上去,走错了地方,浪费了你自己的时间,也浪费了客户的时间,而且这个印象给客户很不好的。

  2. 详细了解一下客户企业的情况,包括设备,加工的产品,以及他的客户群体可能分布在哪些行业等等。这些都是为你见面谈的时间,积累谈资成本的,尽可能多的谈客户感兴趣的话题,而不是你自己感兴趣的。

  3. 在客户里提前了解客户目前用油的一些大概情况,包括设备的维护保养情况,遇到了哪些问题?可以提前针对这些问题,翻阅下相关的资料,以及过去大家做过的类似的客户案例。这叫客户见证,很多客户都会问,你们和圈子里哪些工厂合作过?也许客户就是不经意的一问,你如果犹豫答不上来的话,多少还是会有点尴尬的。

  4. 电话沟通之后,第一时间加客户的微信。这里有两个作用,第一,可以让客户分享他的位置给大家,第二方便拜访之后后期详细跟进。从客户工厂出来之后,可以发条微信感谢他的接待,这也是为你增加印象分的一个小办法,别人没有这份小心思,而你做了,在客户心理明显就会不一样。后期哪怕没有做成生意,也可以保持联系,在节假日可以发条适当的祝福信息给他。

  5. 提前准备好相关的油品体验装,和相关的产品资料,销售合同,质量保证书等。有些客户可能会不经意间考验你的准备工作做得如何?你的专业,你的与众不同,就在这些细节里体现出来的。从你的素养,客户又会从侧面去判断这个企业的形象,专业程度等等。

    对于一些看加工现场的客户拜访,大家要提前做准备,可以适当的拍些产品图片,视频等(这些需要经过客户允许的情况下,因为个别的工厂车间是不允许拍照的),这些都是以后你写文章的第一手的素材资料。这个是属于意识层面的准备,可能并不需要您准备什么具体的东西,但是必须要有这个意识,每一次和客户沟通的过程,都是大家一个很好的学习机会。你是走马观花,还是从中发现问题,总结经验,完全取决于你自己。同样的人去拜访同一个客户,写出来的东西,肯定是不一样的,因为大家每个人思考问题的角度不一样,写文章切入的立意也不一样。

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